国产肥缺的是全国性名牌

　　目前，我国化肥生产已经进入了稳定的发展阶段。与进口化肥相比，生产工艺一样、养分含量相同，又有资金、地利优势以及国家产业政策的支持，为什么国产肥卖不过进口肥呢？
　　经过几十年的发展，目前，我国化肥生产已经进入了稳定的发展阶段，生产技术成熟、产品质量稳定，但与进口化肥相比，在国内市场销售上仍有一定的差距，而这些差距并不差在技术和质量上。 以尿素为例，国产尿素的生产设备、技术、工艺流程、养分含量等与进口肥没有大的区别，含氮量也都是一样，而且我们还占据着地利的优势。但反观市场，我国已连续4年没有进口尿素，国产尿素应该有立足之本了，可是当今年我国恢复尿素进口时，国内外经销商表现了高涨的积极性，国产尿素在国内市场本身已处于饱和，这无疑使生产企业雪上加霜。既然生产工艺一样、养分含量相同，又有资金、地利优势以及国家产业政策的支持，为什么国产肥卖不过进口肥呢?
　　最主要的问题是国产肥缺全国性的名牌产品!进口肥可以卖全国，任何地方的农民对国外的产品都认可，进口肥到国内任何地区都受农民的欢迎。而国产肥只有区域性的优势，如大庆牌尿素在黑龙江地区占主导地位。其曾因设备检修，产量受到影响，结果在黑龙江出现了大庆尿素1400元／吨买不着，而其它牌的尿素1200元／吨卖不出去的现象，但它离开黑龙江就不会这么幸运了。国产其它牌子的化肥也都存在这种情况，在产地周边地区有优势，远离产地农民就不认了。造成这种现象的主要原因是：
　　一、客观的历史原因。由于我国化肥工业起步较晚，农业生产用肥长期依赖进口，到了1995年以后，绝大部分的国产肥品种才满足了国内生产的需求，但进口肥在国内已形成了品牌优势，消费者的认可度比较高。另外，由于我国是农业大国，化肥需求量大，国外生产商、经销商看好我国市场，有很高的积极性，千方百计要挤进我国市场，其营销策略和宣传手段比较先进和有效。
　　二、国产化肥生产企业的规模较小。在我国，年产40——50万吨的化肥生产厂就可以称得上大型生产企业，中型生产企业的产量在20——30万吨，还有大量的年产只有几万、十几万吨的小企业，受产量的局限，没有能力使其产品辐射更远的地方。而国外的大型化肥生产企业年产量达几百万吨，有规模优势。国产化肥企业往往是在市场好时缺乏足够的资源支撑，市场不好时又形成积压，难以承受市场风险，如果停产或检修就可能造成市场断档，有心蛇吞象，无奈后劲不足，不利于巩固和稳定自己的市场份额和建立自己的固定消费群体。近些年，陕西省的渭河牌尿素，通过中国农业生产资料集团公司的营销网络，卖到了广西、广东、福建、上海、浙江、江苏等地，几乎半个中国，但受产量的局限，往往该肥在这些地区时有时无，同类化肥的替代品又多，因此，以上地区一直没有形成非渭河尿素不买的固定消费群体。
　　三、国产化肥生产企业众多，化肥牌子多而杂。国内各种化肥生产企业多达几千家，一个厂家一个牌子。笔者在一个地方农资市场中的一个销售门市看到，各种牌子的国产肥达40多种，令人目不暇接，有说这种好，有说那种好， 消费者无所适从，而进口肥品种单一，消费者有过施用经验，虽然贵点，但买了放心。众多牌子的国产化肥，彼此竞争的结果，使进口肥成为消费者没有选择的选择。一些大型企业生产的优质产品，也由此受到冲击和挤压，难于鹤立鸡群，脱颖而出。这也是进口肥能够继续在我国占有市场的一个重要原因。再者，由于国内化肥生产企业众多，成本不一，市场竞争比较激烈，加之市场不确定因素多，销售商多数是看报价，价低的则蜂拥而到，价高的则另选卖主，
很难形成稳定的销售渠道。
　　四、销售渠道和销售策略方面的缺憾。一是受国家对进口肥政策的宏观管理，进口肥进入中国市场的渠道相对比较稳定，外商有一定的信誉，钱货两清，干脆利落，加之消费者的认可度高，各地经销商有很高的积极性，自然而然就形成了自上而下相对畅通、稳定的营销渠道。而国内生产企业则有所不同，往往是与经销商签了购销合同，市场形势升暖时，或不履行合同，或发货不积极，或提出加价，很大程度上挫伤了经销商的积极性。二是大多数生产企业实行自销，目的是获得销售环节的利润，但实际上不免有“王婆卖瓜自卖自夸”之嫌，而且在自销人员的选择上，不可避免地出现了一些裙带关系，这种关系在地域上是近距离的，在销售中，往往只注重利润，缺乏有效的宣传和服务，顾眼前，不计长远，因为有人情关系有时还会造成货款的拖欠，不利于创建自己的名牌 产品。三是在开拓市场方面，许多生产企业的产品是本地价高，外地价低，目的想通过低价打入外地市场，结果造成各种优质的国产肥在市场上相互诋毁，自相残杀，不但会产生血本无归的后果，而且在消费群体中产生了不信任感。
　　五、市场不规范，受假冒伪劣产品的冲击。虽然国家对打击农资假冒伪劣商品的行动一直没有放松，但受地方保护主义、消费者识别和防范假冒伪劣产品的能力不高和自我保护意识弱、不法分子造假售假防范打击的手段不断翻新以及打假还有死角等因素的影响，化肥市场中假冒伪劣产品仍是层出不穷。
　　在新的市场形势下，特别是根据我国加入世界贸易组织后有关化肥方面的条款，进口化肥在今后几年进入我国的基准数一年将比一年增加，5年之后，我国化肥市场将对国外全面放开。国产化肥如何迎接新的挑战，正是我们面临的一个观实选择。
　　第一，要走强强联合之路。针对国产化肥的生产企业存在规模较小的问题，大型的生产企业应积极出击，对一些生产技术、质量稳定，企业管理有方的中小企业进行兼并。中小企业要勇于牺牲自己的既得利益，放眼长远，共同打造国内知名品牌。如果国内市场有几个年产量在几百万吨的知名化肥品牌，我们就不怕与国外产品的竞争，毕竟我们有天时、地利的优势。
　　第二，要走工商联合之路。商业从生产领域中分离出来是社会的进步。生产企业应把主要的精力集中放到生产领域。在销售环节，选择国内信誉好、营销网络健全、经营实力雄厚、影响力大的销售商，按照现代营销方式，制定长远发展目标，搞好营销策划，使产品有一个畅通的销售渠道，把产品向全国推广。通过稳定的销售渠道建。立稳固的消费群体，逐步树立自己响当当的国内品牌。
　　第三，要加大宣传和服务力度。做好典型示范，引导广大农民自觉地认识、接受、使用国产肥。同时不断改进和提高科技服务水平，从大的方面实行测土配方、指导合理科学施肥、提高肥料利用率，减少浪费，到小的方面包装计量、使用说明等，一切替用户着想，一切以方便用户使用为本，开展承诺服务销售，让消费者吃定心丸，认准品牌，用了还用，逐步培养自己稳固的消费群体。